中国货运业十大创新发展模式（四）——安能物流

安能物流是一家专注于高端公路零担运输渠道和配送网络开发与运营的综合供应商。近年来，安能物流打造出主要面向同行的全开放经营平台，推出加盟模式发展战略获得了业界和市场认可。 一、市场定位 市场战略方面，安能定位于公路快运专线市场中的大票零担市场，与社会专线相比安能的服务标准是定时达，与德邦、天地华宇、佳吉快运、新邦等快运企业相比，安能的专注点在大票零担，安能是在做一个差异化的细分市场。有数据显示，我国公路专线货运市场有8000亿份额，安能的目标是把市场上5%的优质专线转移到安能平台中来。 价值定位方面，安能与德邦、天地华宇、佳吉快运等公路快运企业不同，当然也与市场主体地位的众多专线企业不同，经济优质的价值主张是安能推崇的原则。 在安能看来，卖高价很难活，提供低价劣质服务更难活。成功服装企业像优衣库、ZARA销售的都是一两百元的衣服，这样的企业飞速发展，现在这些公司的市值可能超过像香奈儿、LV这样的高档服装企业。中国的中产阶级没那么有钱，虽然可以把自己喂饱，但也需要精打细算，看上去每月五六千元的收入，但是消费力实际上在逐年下降，因为所有的成本都在上升。物流行业也是这样，如果安能一味追求高端市场，或者提供廉价的服务产名，在当前的货运市场竞争中是没有竞争力的。论服务能力、竞争力，安能比不过德邦等企业，拼价格又不是众多专线的对手。安能追求以二流的价格做一流的服务。 二、面向同行的开放式平台 全开放式平台，安能把比较优秀的专线聚集在一起，让那些拥有大量客户资源的货代、个人变成安能的加盟网点。通过强强联合，把做得好、理念好的一些人与企业，团结在安能旗下，用一纸公平共赢的协议将大家捆绑在一起。 安能追求做成一个批发市场，依靠批发来做量，把利润让给专线和零售商。安能开放门店，向同行开放客户，通过汇集货量、多条线路直达运输、集中配送以降低成本。 安能的业务体系中有两个核心，一个是专线，一个是门店。专线是安能的经营实体，通过专线形成网络，门店是安能的揽收体系和派送体系，帮助安能揽货、派送。这两个体系通过安能的管理平台进行管理。每条线路都有固定的时间表，几点发几点到，到什么地区，完成对客户的承诺。 （一）专线 淘汰机制是安能加盟专线管理的重要组成部分。加盟专线需要在行业里有一个较好的口碑，在行业内需要有些名气，货量有一定保证，并且能够做到每天准点发车，具备这些基本因素之后，安能与其签定一个严格的协议，即加盟专线必须要达到安能的服务标准。对服务标准执行安能有跟踪、反馈、扣罚、淘汰等措施。 加盟专线线路上的货可能不全是安能提供的，但安能与加盟专线进行利益分配的原则非常清楚，加盟专线在平台收的货，所有运输收入都是加盟专线老板的，安能不赚取差价，只是收取平台管理费用，例如场地租金、人工操作费、系统使用费、品牌使用费、综合管理费、标签费、面单费等，这些费用都在加盟专线完全可以接受的范围内。 加盟专线车辆的标识，安能采取灵活方式，可以使用其原有标识，也可以联合冠名。加盟专线的车辆上都安装有GPS，所有专线只能使用安能的运单、安能的票号，按照安能的系统要求操作，安能采取统一监控和状态跟踪。实际上，安能与加盟商是在合作开专线。 （二）门店 在门店加盟管理方面，安能给加盟门店一个结算价格，加盟店享有很高的毛利，做的多就得的多。但是安能对加盟门店有着很强的约束力，包括使用安能的品牌，预付现金存到安能的账户，签定协议等。假如有门店违反协议、不接受管理，安能会对其进行处罚，包括扣罚风险保证金，直至解除合约。 此外，加盟门店对外开展业务要接受安能的标准化管理，安能有一套大棒加金元政策，包括装修、服务、送货等环节，这些内容在双方签订协议时安能会明确告知加盟门店，如果达不到要求则实行淘汰机制。所谓的金元，就是加盟商负责的门店的收益全部归其所有，加盟门店经营的是客户，运输体系是由安能掌控。 产品及服务水平的提高，为网点带来增值收益，使网点心甘情愿接受管理；网点提供统一、标准、优质的服务，反过来又促进安能物流品牌效应的提升。 （三）全国定时达网络 网络化规模化才能较低成本，带来效益。安能不是做一条线或一个区，他的目标是要搭建一个全国的卡车航班定时达网络。通过全国网络均衡的发展平摊流量，才可以更好的做到往返线路的匹配，使运营成本会降得更低。 安能提供的“定时达”产品包括四个价值诉求，即准时、安全、服务、经济。准时，就是定时、定点发车，1000公里基本上需要花1天，2000公里2天，3000公里3天，时限不到减免运费；安全，是指全部用厢式卡车直达往返，全程监控；服务，是指统一的客服，统一的标准，不是几十条专线的几十个不同的服务标准；经济，是指用专线的价格来做航空级的时效和服务。 如果用速度、服务质量及价格各做一个维度进行对比，安能的普通慢件同普通专线的价格基本是一样的，安能的“定时达”快件同德邦“精准卡航”相比，价格下降了30%，与航空件相比下降了70%。 在网络管理上，安能物流从细节出发，强化了网络管理规则，统一了流程，做到一切由标准和系统说话。任何人来讲情面都没有用，系统对大家一视同仁，包括系统的自动扣款机制，谁的任务完不成罚款就会被自动扣缴。 三、经营策略调整 2013年安能物流对经营策略上进行了一系列调整，促使企业快速健康得发展 （一）拓宽加盟渠道 2013年，安能物流的加盟渠道更加多元化了。原来平台曾经一度考虑加盟者一定要有做公路零担的资源和经验，但随着安能平台的价值的深度挖掘，这一想法现已不在考虑之列。而且加盟商加盟之后，不仅局限于只做安能产品，若能自有其它物流业务则更好。即使没有，加盟商无论是从快递还是第三方物流转入，安能都非常欢迎。 安能物流的网点加盟商，就包括那些来自快递的、第三方物流的，或从其他零担直营公司门店跳槽过来的。从门店增长情况看，安能物流加盟商数量在以裂变的方式增长着。加盟政策有针对性的调整之后，新进加盟商既能保持原有业务，还能扩大收入来源，既降低了创业者的投资成本，还能为安能物流的网络平台中互相提供业务增量。 （二）专线直营 经过两年多的摸索，安能物流越来越发现，为加盟商把运营平台做好才是其最核心的工作，不仅定时达卡车航班线路产品要丰富，更要“从头到尾”注重服务品质。 随着快速的发展壮大，安能物流平台每日货量快速增长，分拣的时间越来越紧张，如何做到品质的高度可控成为公司迫在眉睫、亟待解决的问题。所以，安能物流2013年提出，原则上所有新增干线必须全部自运营，对既有加盟专线也要逐步收回，以完成全部专线的直营。 以安能物流的规模，如果专线全部采用加盟的话，他们发现七八条线路问题不大，但到了七八十条线路的时候，加盟专线老板们原有的一些个性化服务就会对平台运作形成干扰。这就是安能物流采用自营干线的原因之一。为了保证品质，车辆可以外包，但是线路的运营要安能自己来做。 2014年安能物流继续推进加盟模式，从点、线、面全方位加大投资以扩充网点的产能、提高专线的运营品质、增加网络覆盖，力争每年在这三方面综合增长率达到100%—150%，到2018年，发展成为在中国经济型零担货运网络里面不可忽视的中坚力量。 就目前而言，我国公路货运市场品牌企业和品牌产品还不是很多，客户对运输服务的要求越来越高，希望与管理规范化、流程标准化的企业进行合作。对于个体司机、专线老板来说，规范化经营，流程化作业很难实现。成本压力越来越大，个体经营难以维系，专线老板已经到了生死存亡的边缘，专线整合的机会已经到来。应需而生，平台型物流企业的一站化服务能够有效提升客户价值。规模优势能够降低成本，平台企业的出现是整个专线市场升级转型的契机，安能正是在这个对的时间做着对的事业。